面对现实吧——达不到销售指标的感觉很糟糕！无所谓你有经验与否，这种失败感和公众耻辱感会让我们怀疑自己作为专业销售的能力。不过——谁又未曾达不到销售定额呢？
通过向那些顶尖的销售专家学习，遵循他们成功的销售方法，我坚信我们所有人都有超越销售指标的潜力。可怕的是——我们也有无法达标的可能性！所以，究竟是什么因素让我们能够时而超越目标，是什么因素让那些优秀的人才更加出类拔萃呢？
不外乎就是“80比20”的道理——80%在于你的心态，20%在于你的能力。当然，在销售领域中，你还必须要有销售技巧、销售经验和对行业的了解——但仅仅只有这些是不够的。我们的心态是将我们带向成功的最终动力——就如同我们的技能一样，我们可以通过学习来加强我们的思维方式，超越自己的表现。令人惊讶的是，其实有许多销售专家会特地学习如何成为一个“表现不佳的人”。 马丁·塞利格曼教授在他的书《活出最乐观的自己》中提到——“‘习得性无助’的产生其实是基于‘无论我们做什么都无关紧要’的信念。比如‘…我们的产品那么差，所以我们接触什么样的客户并不重要…”，或者是‘…对于这个市场的每个人来说，我们的价格太高了，他们负担不起…’”等等。就是因为我们的思想中有这样无能和提前认输的思维方式——这种自我信念才会沦为现实。而且，当我们用如此确信的语气把这种信念说出来，随着时间的推移，它们很可能就会变成有理有据的事实！
对于我来说，我不满足于做一个“达不到目标”的人。如果你在阅读这篇文章，那说明你也不是。所以，我们如何才能做出有进展的改变呢？让我们先从一次改变开始吧。我们能做的一个重要改变是我们必须区分出脑海中“我做不到”的思想到底是——“做不到”还是“没做到”？假如从没有人达到过同样的目标，也许你的信念还有一些道理——直到某一天，某个人创造了历史，打破了这个思想模式。我们见过太多例子了——那些首位完成某个目标或创造出某个东西的先锋人物——他们是怎么做到的呢？靠的当然不是那种保守的思想和信念！如果我们确信某些事物，我们就会做出相应的行为，让这个信念变成事实，我们还会寻找证据来证明自己想法的真实性。然而，当我们想要达到不同的结果——当我们太迫切，迫切到假如无法达到这个目标就会感到痛苦的程度——我们的心态就会改变…从“做不到”变成“现在就能做到”。
好消息是，我们都体会过完成不可能的任务的感觉——无论在学校也好，在体育比赛或者是生活中也好…比如说第一次成为一名家长。当我们突破重重挑战，最终达到这些目标的时候，我们的心态其实是成功的最强大推动力。
假如你们对如何通过操控自己的心态以获得进步还有些迷失和疑惑——你可以采纳的其中一个方法是向那些有类似成功经验的人学习，看看自己能够从他们的行动和思维方式中学到什么。
在生活中，我们都学会了如何擅长某些事情，而这些通常都来自于他人的教导。但当我们使自己在某些方面非常卓越的时候，我们的“老师”往往就是自己的心态。
