Covid has changed how clients buy.
这场全球大流行改变了许多企业的运作和经营方式。自然而然，随着销售成为业务的重要组成部分，销售流程的执行方式也一同发生了变化。让我在此稍作澄清 — 销售流程的执行方式并不意味着销售流程发生了变化。新冠肺炎迫使销售主管在销售过程中的每个阶段所花费精力的方式上产生了变化。当世界上大多数人都以虚拟的方式见面并且在这些环境中不存在眼神交流时，这也展开了我们在销售过程中的行动与以前不同的开始。
从客户的角度来看 — 他们需要在“自己舒适的家”中从早到晚忙碌于业务工作 — 他们最不想做的事情就是帮助另一个销售人员实现他们的季度目标。对于许多销售主管来说，这也形成了销售流程进展的障碍。然而 — 那些积极向上的销售人员接受了这一挑战，改变了他们与客户互动的方式。他们意识到他们的客户真正想要的两件重要事情：
1 / 同理心
相比起以往，同理心对于建立与他人的关系变得更为至关重要。在大流行袭击我们之前，我书写了一篇关于销售同理心的博客 — 我在其中探讨了在与客户互动时拥有这种心态的重要性。由于虚拟会议的大规模采用 — 花更多时间与客户产生共鸣逐渐变得更加重要。不妨花些时间让客户说出他们对生活的看法，或者他们对变幻莫测的未来所拥有的想法 — 这有助于让人们在这个隔离的环境中感到更亲近。对于销售主管 — 通过了解客户们的感受，可以更好地了解他们可以采取哪些措施来增加客户的舒适度或减少他们的恐惧。
前往更深一层，同理心可以让其他人分享他们的各自观点。在这个信息丰富、互联网使用量巨大的世界中，人们被灌输了无尽的信息 — 有些是真实的，有些则不是。然而，这些信息会被传输到我们客户的思维中并形成意见。总的来说，这些意见是我们客户的信念 — 他们是如何从自己的角度看待未来。通过了解客户们的信念，我们可以更好地衡量我们应该如何与客户互动 — 应该多做或避免做些什么事情。虽然我们无法轻易地改变客户的信念，但通过了解他们，我们可以更清楚地明白他们的背景以及形成他们信念的因素。人们将自己的信念牢记在心，驱动着他们对未来的许多决定。信念会引导人们接受或拒绝一件事情。通过了解客户并发掘共同的信念 — 可奠定彼此关系的基础。具有相似信念的人往往会更加容易沟通。希望您相信这一点。
2 / 快乐，而不是痛苦
在之前的文章中，我提到过“老派销售不适合新经济”。老派的销售方式是发现客户的“痛苦”并深入剖析，因此客户会感到十分痛苦，直到他们要求您帮助减轻它。我经常在想，今时今日还有多少销售主管因为学习这套老方法而变成了受虐狂。
没错，客户最想要避免的就是痛苦，但在受大流行侵袭的世界中，我们的周围时刻存在着各种各样的痛苦。无法轻松地旅行、握手或通勤去办公室等。各种各样的痛苦一言难尽… 但更进取的方式是 — 什么会给他们带来快乐。人类的本性是逃避痛苦，奔向快乐 — 对于客户而言 — 他们的快乐可通过减少工作量、增加收入或简单地为个人生活带来便利的形式实现。在对话中应用同理心，让客户谈论他们理想的未来 — 这些对话将让客户专注于他们真正想要的东西。也许他们的公司因新冠肺炎的来袭而需要作出重大转变。也许他们想重新夺回因商业环境变化而失去的市场份额。无论他们设定的愿望/目标是什么，如果这是您的产品可以帮助客户达到的 – 恭喜你！
对于以上两点 — 共同点是我们需要让客户发言并分享更多内容以建立更紧密的联系。虽然这不是什么新鲜事，但唯一改变的是它的重要性。如果说这个流行病教会了我们一件事 — 那就是社会联系是无价的。与客户合作时 — 让我们将这种联系作为宝贵关系的开始。
