让我们一起面对现实吧－－世界正处于危机之中，全球经济亦然。在这充满挑战的时期，我们看到人们如何应对不确定性：从微观上看，人们从超市抢购、囤积食品；从宏观而言，甚至有彭博社的新闻报道说，美国政府拦截了一批运往德国的口罩，行为犹如“现代海盗”。不少企业拼命地试图维持收入来源，而一些更脆弱的公司则在挣扎求存。在这充满挑战的时期，如果你公司出售的东西并非必需品，销售人员通常很容易放弃并指责于这艰难的经济环境，尤其是当你出售的是复杂的B2B解决方案。我明白－－因为我经历过，克服了，而且了解到这样的心态并不会带来任何改善。其实，危机中仍是有希望的曙光－－经济并不会永远衰退！你可从一个经历过“1997年亚洲金融危机”、“互联网泡沫破灭”、“2003年沙士大流行”和“2008年金融危机”的人看到－－每场危机过后，世界将会变得更明智和强大。所以，现在不是放弃、只为自己着想或指责他人的时候。如果你希望你的B2B销售团队能度过此难关，并变得更加明智和强大，而不必花费大量精力进行销售培训和销售队伍开发，就让我与你的销售团队一起进行一些练习吧！毕竟，现在的趋势是在家中进行练习，为什么销售培训练习不可呢？
[自我销售培训练习#1 – 你还可在哪方面为客户提供价值呢？]
如果你与客户已进行了一段时间的业务往来，你可能对当前的关系已感到很满意，并且销售交易几乎可以自动进行。虽然如此，但是你仍可在很多方面进一步为客户的业务作出贡献。但是，困难在于－－你不知道“你不知道什么”。换句话说，如果我问你不了解客户哪些地方，你可能就很难回答。所以，你对客户越是好奇，就会发现更多机会为他们提供价值。在思考如何为客户提供价值时，你可以做以下练习来避免大脑的”自动驾驶”模式：
1. 召集一小组同事或朋友，并与他们分享你与客户关系的背景。向他们描述你提供给客户的初始价值、关系能够蓬勃发展的原因以及关系遇到的阻碍。最后，分享当前关系的状态以及你在剩余会计年度中预测的关系状况。
2. 让你的朋友轮流向你询问有关客户、关系、商机等方面的信息。如果他们问及一些你难以回答的问题，这很可能是你可尝试并了解更多有关客户的好机会。如果他们为你提供了进一步为客户做出贡献的方法，即使你对此并不同意，但在完全拒绝该想法之前，请问他们为什么认为这将是一次好机会。在练习这一部分，你不需要要求自己做得完全正确－－关键在于能找到一种为客户增加价值的方法。
3. 与小组讨论之后，可将你可为客户做出最有贡献价值的领域作排序，并列出你将需要从客户中询问的内容。在本部分的最后，你应该为下一次客户会议准备一份讨论主题清单。
[自我销售培训练习#2 – 你可以与哪个客户建立更牢固的关系？]
我相信我们都希望有更好的收入、客户关系和客户机会。要达到这些的关键在于－－他们对你的信任度，这就正如我们通常会与我们信任的人有更好的关系。当我们信任他人时，我们会更愿意听取他们的意见和建议－－对于销售人员而言，这就是机会。而挑战在于－－对于那些我们相信可以做得更多的客户，为什么我们达不到呢？是因为缺乏能力吗？是因为客户从别人那里买东西吗？还是仅仅是我们的客户关系不够牢固？
建立与客户之间信任的最大障碍之一是：我们出售产品予客户后是有报酬的，而对部分人来说，这压力超过了我们集中于建立客户关系。我最喜欢并有助于我销售的书籍之一是由梅斯特、格林和加弗德撰写的《值得信赖的顾问》。作者于其臭名昭著的 “信任公式” 中分享说：建立我们与客户之间的信任度是基于我们的可信度、可靠度和亲密度。反之，降低我们对客户信任度的是我们的自我导向－－我认为即是私利。你可以想象－－即使是在个人层面上，我们也不相信那些我们认为具有“高度私利”的人。再读一遍最后一句话－－我们认为具有“高度私利”的人。我之所以强调这一点，是因为我们永远不会知道某人的自身利益是高还是低。自我利益是“无形”的，但人们的行为是“有形”的，人们的行为会给别人留下了其私利高或低的印象。
所以这是你的锻炼－－
1. 问问你的朋友或同事，你如何做才能让别人认为你的“私利低”？你能说什么、做什么、穿什么？你可如何走路、运用手势或眼神交流？
2. 听取其他人的意见后，请注意你反复听到的意见，那可能是你需要考虑的。因为别人所看到和感觉的可能正是你的客户面对你时的感觉，亦因此销售主管被称为“客户导向”。
[自我销售培训练习#3 – 如故事般讲述你的价值]
每个人都喜欢故事－－我们从小就是如此。你的客户过去也曾是孩子－－因此，他们同样喜欢好故事。如今，我们不缺少信息，因为手机每天都充斥着来自互联网的信息。自从疫情(Covid-19)开始，我相信我们的电话更是每分钟都泛滥着信息。那么，你如何才能吸引客户的注意力，并使他们看到你可以为他们提供的价值呢？你可以告诉他们与之相关的业务状况，并以短篇故事形式呈现。
许多人可能想知道如何将业务状况描述为一个简短的故事，因此，我将在这分享一种技巧，将你的价值融入故事当中：
1. 情境－－在故事的开首，谈论客户可能涉及的情境，例如类似的业务环境、业务目的或业务目标。每个故事都有主角－－在这种情况下，主角可能是另一家公司或人员。你可描述他们面临的挑战，以及他们试图实现的目标，并解释挑战对他们业务的影响。在此描述中与客户所面临的有愈多相似之处，可以使你的客户更容易产生共呜。
2. 行动－－主角在解决问题或实现目标方面做了什么？在过程中面临什么障碍？如何克服这些障碍？谁帮助了他们？这些措施是否适用于客户的现有情况？为了简明扼要－－你在此描述的内容应为你的产品或服务能如何为客户提供帮助。
3. 结果－－在经典故事的结尾，人们总是过着幸福快乐的生活。虽然你不能向客户保证，但可以分享他们采取行动后的结果，并强调这些行动能如何帮助他们的业务，能产生什么样的价值－－这也应该是你的客户想要的。在谈论结果时，应谈论能让客户感到可信及可行的结果。你无需在这里谈及有关“S.M.A.R.T目标”的管理培训，只需分享诚实、实际的经验即可。
在将你能提供的价值草拟成短篇故事后，请练习将其告诉同侪或同事，并征求他们的意见，让其可以最好地发挥作用，因为你永远不知道这些故事何时将会在客户会议中派上用场。
