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我们曾经见过或经历过这种情况——销售团队突然沉寂,中标提案的数量减少,而那些阻碍我们成功的原因开始增多。对我来说,我就不仅见过,也亲身经历过这种低谷,这并不好受。

 

一个企业可以进行的最大投资之一,就是他们的销售团队。自然地,公司会希望他们的销售团队获得成功;同时,销售团队自己也想做出好成绩——毕竟,每天在一个成功的团队里工作,要比每天在公司里反省失败的原因要愉快多了。既然企业管理层和销售团队都想获得成功——那问题会出在哪儿呢?

 

“穿黑色衣服显得瘦并不代表你真的瘦了”

 

落后于既定目标的压力和一些无法控制的因素很容易会引发相互之间的“埋怨”。当企业管理层和销售团队把责任推到对方身上的时候——大家的重心就不会在解决问题上了。可这会是客户的问题吗?定价是客户不买账的真正原因吗?难道产品或服务本身才是无法达成交易的“罪魁祸首”吗?当我们把问题归咎于自身以外的原因,把改变现状的责任推到他人身上后,便可以心安理得地无所作为了——这并不仅是不负责任,也是一种懒惰的表现。

 

和众多跨国、财富榜100强和蓝筹销售公司合作后,我发现许多销售团队陷入下滑表现的最常见原因都非常相似。这种时候,销售主管需要将他们的“管理模式”转变为“指导模式”,销售们则需要反思并调整他们的销售技巧以改善结果。做出改变的第一步,是承认我们需要改变和进步,而这对于许多人来说都是羞于承认的。当我和许多销售主管见面时,他们会花很多时间分析讨论“销售团队没有做到什么”,而我常常会问:“作为管理层,你们是否了解销售团队的想法?他们会需要你们提供什么来达成目标呢?”而当许多专业的销售们在工作坊上说自己非常擅长销售时,我不禁会思考:如果真是如此,你们为什么还会需要参加我的工作坊呢?

 

销售主管需要与销售团队达成一种协作关系——和销售团队对话,从他们的角度了解他们面临的挑战。对团队领导者来说,这场对话的目的应围绕着理解团队以及配合团队一起达成目标,上下级关系则要暂时放在一边——此时,大家同为一个团队里的成员。从销售团队的角度看待问题,管理层才可能看到一些以前没注意到的盲点,进而采取相应的行动。在这个前提下,主管们提出来的意见也更有相关性。通过强调销售团队的感受,能加深企业团队内部的信任。而且,团队要把解决问题的重点从企业内部转移到外部——只有这样,销售们才会花更多精力在满足客户的需求上,而不是讨好上司。

 

以客户需求为中心的销售需要明白:他们与客户之间的关系不是单纯为了达成交易,更多的是要为客户提供附加价值。如果他们目前所做的工作没有达到这样的结果,最好先把手上的工作暂停,好好反思下一步需要采取哪些不同的措施来获得更好的结果。如果我们不能控制客户的行为,我们可以通过控制与客户之间的相处方式来获得我们想要的客户反馈。难点就在于——作为销售的我们要敞开心扉,并且不能对展示自己脆弱的一面感到不适。无论是在正式培训、培训谈话或客户反馈时,对“改进”秉持开放态度才是一个赢家的心态。在我的经验看来,当我看到销售们在工作坊上反思自己在以往的失败案例中有哪些方面可以做得更好时,我就知道他/她未来会取得成功。俗话说,人无完人。对于销售们来说,只要他们建立起专注于改进的心态,他们过往的经历都会成为丰富的经验,为未来打下扎实的基础。

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