销售中的移情

前一段时间,我写了关于商业数字“3”的魔力。我想在这个神奇的号码上表达更多的内容,以及它如何帮助我们与客户建立更好的关系 – 

许多经验丰富的销售专业人员都明白询问问题的重要性以及后续问题的力量。此外,有经验的销售人员会知道,在会议开始之前准备他们想问问客户的问题的准备工作是值得的。有了我们可以问的大量问题,以及我们在会议中所需的时间有限,我想与您分享一个对话结构,以帮助我们更好地与客户联系……而且您可能已经猜到了 – 它有3个步骤

#1愿景

与客户谈论他们的未来愿景,他们渴望他们希望在哪里改变自己的业务。如果我们与能够影响其组织未来的客户交谈 – 这种想法会非常丰富,并伴随着他们的强烈意图。这些人会知道他们想成为什么样的人,他们只是想知道如何去做。 “未来成功的样子会是什么样的感觉?”“其他人会如何描述你公司从现在开始的成功,以及归功于成功的原因?”

#2影响

“为什么这个愿景很重要?”……“这对组织有什么好处?”通过讨论他们的愿景的影响,我们将更好地理解客户的价值,对客户最重要的东西以及什么样的我们可以与客户保持一致的策略。同样重要的是,如果我们提供的产品能够与客户的愿景保持一致,那么我们就会知道客户会对它有多重视。有时候,客户所追求的愿景对客户作为一个个体产生了宝贵的影响……这会增加个人将愿景变为现实的欲望。

#3快乐

几年前,当我开始销售时,我们的经理经常指示我们在客户的处境下寻找“痛苦”。一旦发现,我们会提供补救措施 – 这就是所谓的解决方案销售。当人类不断进化和现代化时,有一件事情仍然保持不变 – 我们的大脑努力通过承认疼痛来保护自己,并试图与它分离。相反,我们的大脑在寻找安全和愉悦的地方,并将注意力集中在那里。我们天生的人性就是采取行动来缓解疼痛,并采取行动让我们感到快乐。而当对未来采取行动时,人们自然会采取行动,这会产生未来的乐趣。

当客户谈到他们的未来愿景时,与改变后的状态相关的乐趣将会让所有各方更加欣慰。它也将描述未来更具吸引力。 “这个未来愿景会给你/这个组织带来什么?”……“描述你在这种变化的情况下会有什么感受?”……“可以发现哪种机会?”

现在,你可能会问 – “如果客户将未来的快乐视为没有变化,并保持现状呢?在这种情况下,你如何能够与客户进行对话?“

大多数人经常拒绝改变(一般来说)或者新想法,因为他们会想到痛苦,如果他们’真的’采取行动。…..但是他们’不’采取行动会快乐。

如果我们可以与其他人交谈,将焦点转移到疼痛上,如果他们’不’采取行动,而’快乐’如果他们’做’改变 – 那么灵感会越来越多地采取行动。

我不打算把这个结构缩写成一个缩写词,并称之为“V.I.P.”或其他古怪的东西。但是,我希望您可以使用此结构与您的客户进行渐进式对话:

  • 他们渴望什么…
  • 为什么他们希望…
  • 什么会激励他们采取行动

 

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