出售……或不出售……?

当我在一家外包公司担任业务发展经理时,我从一家大型电梯制造商公司获得了一份请求或建议。招标书的价值很大 – 包含100多页信息,其中包含一个涉及多年工作和数百名顾问参与的机会。 RFP文档的底部是客户的联系信息 – 包括电子邮件和电话号码。当然,我代表我的组织以电子邮件的形式向客户发送了表达兴趣并打算对该项目进行投标的意向。当我们处理对RFP的回应时,我们有一些问题想要问客户 – 澄清给定的要求。因此,我再次向客户联系人发送了一封包含我们问题的电子邮件。等了两天后,我们没有收到任何回应。所以,我们决定直接致电客户。无法抓住任何人,我留下了一个要求回电的语音邮件。我收到的是一封回复电子邮件 – 指出我们的客户联系人不在出差,并提醒我们在指定的截止日期前尽可能提交我们对RFP的回复。

在RFP截止日期的第二天,我们收到了客户联系人的电子邮件 – 我们的出价不成功,没有说明原因。发生了什么?我们的价格是否过高?我们的解决方案是否不足?以上都不是。客户从来没有打算首先与我们合作。从未回过电话……从来没有亲自见过我们……在向我们发送RFP之前根本没有联系过我们。

事实证明,这位客户的意图是在一开始就与其他人做生意。但是由于有些公司在选择供应商之前有指导方针寻求多个RFP出价响应,所以要求投标人答复满足所需的出价响应数量。听起来有点熟?

作为销售专家,我们可以尝试并减少这些情况?这里有一些提示:

要求面对面会议 – 如果潜在客户有兴趣与你做生意,他们会愿意与你见面并讨论他们的情况。毕竟,如果你要一起做生意,在工作开始之前看到你将要工作的人会很高兴。此外,通过向潜在供应商提供更多信息,买方可以增加成功的机会,并可能为错误的解决方案节省时间和精力。

 

“但是,如果到时候,我们收到RFP请求,招标过程已经开始,我们不允许按照RFP规定与客户会面?”

 

那么,这个问题应该是 – “为什么你会在没有任何通知的情况下被邀请进入这个过程?”

 

询问你为什么被邀请 – 这可能听起来像一个愚蠢的问题,但要了解你的潜在客户对你公司的看法,会让你了解他们希望如何与你的组织合作。我记得有一次,我向一个潜在客户问了这个问题,他们的回答是“……因为你的公司是这个行业中最知名和最大的……”当我跟进并询问为什么这对他们很重要时 – 他们原因是因为他们想从一个他们可以信任的安全公司购买产品,并让他们放心。

 

肢体语言+口头语言 – 一个人的肢体语言给人很多感觉的指示。看看自己的镜子 – 如果你有兴趣和某人说话,你会怎么看?如果你对购买东西很感兴趣,你的声音怎么样?此外,在会议中倾听对话 – 倾听客户为自己寻找什么。通过告诉你他们在追求什么,你知道他们的意图来自哪里。从那里,投入你的解决方案来满足他们的意图肯定会引起他们的注意。

 

我的老师告诉我,意向和注意力几乎有一个直接的比例关系 – 你向别人展示的意图越多,他们会回报更多的关注给你。也许通过检查我们潜在客户的意图水平,我们可以将我们的注意力集中在合适的机会 – 节约自己的资源和增加我们的机会。

 

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