不要只是增加你的运气。增加你的机会!

在商业领域,许多服务提供商专注于如何更好地推销他们的建议。从高影响力销售到有说服力的销售,从情感销售到咨询销售,都学到了很多技巧。一旦有正式的机会提出,所有这些技能都很有用。问题是:我们如何有机会首先提出建议?没有这个机会,成功销售的机会就是零。

为了增加我们的机会,商业人士必须具备的一项重要技能就是咨询对话。虽然咨询式销售的目标是让顾客买进,但咨询式对话的目标是获得正式的机会向顾客提出建议。当我们说’正式机会’时,我们的意思是说客户完全有兴趣,期待着我们的建议,并准备邀请相关利益相关方参加会议。这不是通常的放任态度,“向我们发送你的建议让我们看看。

咨询对话是一种让顾客进行正常谈话的系统方式,当有机会出现时,他/她很快就可以引导对话转向一个可以帮助分享正式提议的机会。最有技巧的销售人员可以在与客户进行非正式午餐或在鸡尾酒会上进行咨询对话。有些人可以在审查以前的项目期间或甚至在与客户进行任何会议结束时参与咨询对话。

我们认为,我们大多数人都有这样的经历:在与客户进行业务审核之后,发生一些偶然闲谈,并且在我们知道之前,双方都在谈论客户如何在另一种情况下再次使用我们的服务。换句话说,我们可以在不知情的情况下参与咨询对话。如果我们能够在其他会议或午餐中复制我们的成功,这不是件好事吗?

咨询对话是一个系统的8步过程,包含许多技能和技巧。对于本文来说,完成时间太长,技术性太强,我们选择强调一些技巧,我们所有人都可以找到有用的东西,并可以在我们的下一个对话中轻松应用。

提示#1:商业周期

为了与客户交流有趣的主题,我们必须首先了解客户的商业周期。客户现在或即将经历的常见商业周期是什么?是编制预算还是员工辞职?是季度审查还是追逐季度数字?当我们谈论客户正在经历的主题时,我们会获得他/她的更多关注。

提示#2:有兴趣,首先要有趣

一旦我们拥有了正确的主题,就可以真正感兴趣地了解客户的情况,而不是打算出售。记住:要有趣,首先要感兴趣。如果我们对客户的情况不感兴趣,为什么他或她对我们的服务感兴趣?

提示#3:不要钥匙找锁

许多时候,销售人员倾听他们销售解决方案的意图。如果我们在对话的早期阶段这样做,我们可能会错过很多机会,因为我们只能听到我们想听到的内容。如果我们这样做,就像我们有一把钥匙,我们试图找到一个可以打开的锁!如果我们真正以客户为中心和以解决方案为中心,我们想知道客户面临的问题以及客户寻求的解决方案。然后,我们可以使用我们提供的解决方案来审查他们的情况并提供连接。

提示#4:杀手问题

提出问题是影响客户的有效方式。但是有一类问题比其他问题更强大,当问到这个问题时,它将直接影响客户的主要关注点或需求,并激励他们向我们寻求解决方案。这些问题被称为杀手问题。杀手问题涉及到客户急需或热衷解决的主要问题或需求。杀手问题非常有关联性,因此,这些问题因客户和行业而异。在培训中,常见客户的挫折之一是客户无法衡量培训投资回报。一个样本杀手问题将是“如果我们有一种方法可以量化所有培训的投资回报,我可以说你真的希望一劳永逸地解决这个问题吗?”

我们希望这些提示能够帮助您在即将到来的对话中创造更多机会。这是年底,2017年即将到来。您的客户到那时会有什么样的周期?他们的主要担忧是什么?你是否准备好了你的杀手问题?

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